O CAC, ou Custo de Aquisição de Cliente, é uma métrica que indica o valor médio investido para converter um prospecto em um cliente efetivo. O cálculo é realizado somando-se todos os investimentos em marketing e vendas (como salários das equipes, verbas de anúncios, softwares de CRM e eventos) durante um período específico e dividindo esse montante pelo número de novos clientes adquiridos no mesmo intervalo. No universo de Venture Capital, o CAC é analisado em conjunto com o LTV (Lifetime Value) para determinar a viabilidade econômica da startup. Um CAC elevado em relação ao retorno financeiro do cliente pode indicar ineficiência nos canais de venda ou falta de tração do produto. A otimização do CAC é um dos principais objetivos após a validação do Product-Market Fit, visando reduzir o tempo necessário para que o cliente pague o investimento feito para conquistá-lo (Payback).
Exemplo Prático: Uma startup de software para RH gasta mensalmente R$ 20.000 em anúncios no Google e R$ 30.000 com o salário de dois vendedores. Durante esse mês, a empresa conseguiu fechar contrato com 50 novas empresas. O cálculo do CAC é a soma das despesas (R$ 50.000) dividida pelo número de clientes (50), resultando em um CAC de R$ 1.000 por cliente. Se cada cliente paga R$ 200 por mês, a empresa levará 5 meses apenas para recuperar o custo de aquisição inicial.
Leia o livro “Traction: A Startup Guide to Getting Customers”, de Gabriel Weinberg e Justin Mares.
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