Por Bernardo Krebs, CEO da Gama

Em um cenário em que mais de 70% das startups brasileiras encerram suas operações antes do quinto ano, segundo dados da Abstartups e do Sebrae, a maturidade comercial deixou de ser apenas um diferencial , para tornar-se uma questão de sobrevivência. Em 2024, as operações de Venture Capital no Brasil se recuperaram e fecharam o ano com R$9 bilhões em aportes — um crescimento de 17% em relação a 2023.

Outro levantamento, feito pelo Distrito, aponta que, entre janeiro de 2015 e setembro de 2024, 8.258 startups brasileiras encerraram suas atividades, quase metade das startups ainda ativas no país. Isso é um claro sinal de alerta para um momento chave na vida dos negócios: a etapa de Go to Market (GTM). Saber de forma clara o que, como e por que fazer é crucial para qualquer negócio.

O poder do Go to Market bem estruturado

Para além de lançar um produto, o GTM é sobre entender o mercado certo, na hora certa e com a mensagem certa. Envolve o cruzamento entre dados, timing e estratégia, e exige integração plena entre marketing, pré-vendas e vendas. Uma tríade que, quando descompassada, compromete até as melhores inovações.

O desenvolvimento de um trabalho estratégico e tático vai muito além da teoria. O papel dessa estratégia é desenhar e testar rotas comerciais que traduzam o potencial das startups em geração real de negócios. Desta forma, conectar cada empresa ao seu público, ajustando narrativas e estruturando processos de aquisição com base em dados e indicadores de desempenho.

Entre os pilares do trabalho estão:

• Diagnóstico de Mercado: análise de contexto competitivo, maturidade de compra e ICP (Ideal Customer Profile);
• Narrativa Comercial e Posicionamento: definição de discurso de valor e diferenciais de mercado;
• Estrutura de Vendas e Pré-Vendas: construção de funil, playbooks e cadências personalizadas;
• Inteligência de Dados: integração de CRM e automações que garantem visão 360º da operação.

Esse conjunto forma a base de um GTM vivo e adaptável, capaz de alinhar estratégia e execução desde o primeiro contato com o mercado até a consolidação do produto.

Um novo olhar sobre a integração de áreas

Entre tantos esforços e técnicas sólidas de mercado, destaco o Sales to Marketing (S2M), metodologia já aplicada em empresas de diversos segmentos, que se baseia em um método que propõe uma integração completa entre marketing, pré-vendas e vendas, transformando o que antes eram áreas isoladas em um mesmo sistema de crescimento.

Como resultado, as startups que passam por desenvolvimentos envolvendo essa estratégia alcançam não apenas um plano, mas um modelo de operação pronto para escalar.

Conectando propósito e resultado

Como criadora de método, a Gama sempre teve como tese uma clareza: ajudar empresas a crescerem com inteligência e propósito. A cada novo ciclo, é reforçado o objetivo de que inovação não se resume à criação de algo inédito, mas à capacidade de transformar boas ideias em negócios sustentáveis e de impacto.

No MOVE Track, a expectativa é que essa visão ganhe ainda mais força. Por isso, unimos esforços e vamos trabalhar lado a lado com as startups para validar mercados, desenvolver clientes e construir estratégias comerciais sólidas que resistam ao tempo e à volatilidade do ecossistema.

Porque, no fim das contas, o Go to Market não é o ponto final de uma jornada, mas sim o início de uma história de crescimento real.